Gestion des promotions
Les prévisions sont, en général, fondées sur les historiques de vente des produits. Ponctuellement, les entreprises décident d'opérations spéciales, de promotions de leurs produits. Le module OPERATIONS COMMERCIALES de WALTER'S a été conçu pour faciliter la gestion de ce type d'opération ainsi que pour maîtriser les conséquences des à-coups qu'elles sont susceptibles d'engendrer.
Ces opérations provoquent une rupture dans la vie des produits.
Dans un premier temps, elles ont pour but de dynamiser les ventes. Dans un second temps elles peuvent entraîner un ralentissement de la demande suite à l'auto-canibalisation des ventes : la promotion peut faire devancer un achat et prendre des parts de marché, elle n'augmente pas obligatoirement le marché lui-même. Dans un troisième temps, elles peuvent modifier le niveau des ventes par un effet de fidélisation de la clientèle.
Une opération spéciale est en général assortie de risques qu'il faut pouvoir minimiser. Les capacités d'auto-adaptativité de WALTER'S procurent une aide précieuse pendant tout le déroulement de l'opération.
Une opération promotionnelle peut se décrire simplement par une date de début, une date de fin et un volume supplémentaire de vente estimé.
A partir de ces informations WALTER'S affecte aux produits concernés un profil de ventes supplémentaires (montée en charge, plafonnement puis extinction) dans un processus très similaire à celui utilisé pour la gestion des comportements à la vente. WALTER'S gérera ce profil tout au long de l'opération.
A mesure que les commandes ou les ventes sont enregistrées, WALTER'S les compare, d'une part, aux prévisions et, d'autre part, au profil attribué à la promotion. Les volumes dépassant le cadre "normal" de la prévision sont filtrés pour être éliminés des historiques servant aux prévisions et néanmoins conservés dans l'enregistrement de la promotion, le profil de la promotion est ajusté à la réalité des ventes enregistrées.
Ces mécanismes permettent de préserver l'intégrité des historiques en évitant de les polluer par des volumes exceptionnels, de prendre en compte les effets de l'opération vis à vis de l'expression des besoins et de mesurer après coup l'impact réel de l'opération pour, éventuellement, en tenir compte lors de la prochaine opération.
C'est parce que WALTER'S dispose d'un référentiel fiable des besoins grâce aux prévisions et aux écarts types Réalisations/Prévisions que ces mécanismes de correction des profils et de mesure d'impact de l'opération peuvent être mis en jeu.
Il s'agit d'estimer l'impact sur les ventes avant, pendant et après l'opération commerciale pour chaque produit.
L'estimation de l'augmentation ou de la diminution des ventes peut se faire en pourcentage (impact) ou en volume de ventes supplémentaires prévu.
L'impact peut être positif ou négatif (canibalisation), la base de données Walter'S permet d'attribuer un impact par analogie avec les opérations commerciales passées.
